В Подмосковье растёт спрос на “трейд-ин” и взаимозачёты на загородном рынке – по мере нарастания конкуренции этот тренд появится и в регионах.
Продажа имеющегося жилья для приобретения другого либо обмен старой недвижимости на новую с доплатой – практика довольно распространенная и хорошо известная. Подобные сделки заключались даже в советские годы. И несколько лет назад, после кризиса, эти операции с жильем, получив названия «взаимозачет» и «trade-in» стали возрождаться – на рынке новостроек и на вторичке. А что же происходит в мире «загородки»? В этом попытался разобрать журнал «Метр-инфо»:
Технологии trade-in и взаимозачет
Схема trade-in (трейд-ин, буквально переводится, как «обменивать что-либо с доплатой» или «отдавать старую вещь в счет оплаты новой»), пришедшая сначала на автомобильный рынок , а потом перекочевавшая и в сферу недвижимости , предполагает выкуп имеющейся у клиента собственности непосредственно продавцом объекта, который приобретается взамен. На рынке жилья выкупаемая недвижимость называется зачетной. «И таким образом, trade-in – это выкуп зачетной квартиры застройщиком или риелтором, который становится ее собственником и в дальнейшем распоряжается ей (в том числе реализует третьему лицу) самостоятельно», – объясняет Анна Соколова, директор департамента аналитики и консалтинга компании «Метриум Групп ».«Фактически это сделка на вторичном рынке, где покупателем выступает не физическое лицо, а компания-застройщик, девелопер или риелтор», – добавляет Елена Исковских, директор по продажам компании Atlas Development . Но нельзя сказать, что для них эта сделка выгодна, скорее ее можно считать даже рискованной, ведь продавец передает покупателю недвижимость по определенной цене, но сам получает не «живые» деньги, а другое жилье (причем подчас далеко не самое лучшее), которое еще нужно продать, и сколько оно будет продаваться – большой вопрос. Так, по данным Анны Соколовой («Метриум Групп »), срок экспозиции квартир экономкласса может составлять от 1,5 до 3 месяцев, бюджетной загородной недвижимости – до полугода, а класс люкс порой реализуется годами.
Однако схема trade-in позволяет привлечь покупателей, стимулировать спрос и активизировать продажи, ведь огромный процент покупателей недвижимости уже имеет какой-то объект и хочет улучшить свои жилищные условия. Собственно поэтому на российском рынке она начала работать во время кризиса 2008 – 2009 гг., когда ипотечные ставки были крайне высокими, а покупательская способность населения крайне низкой.
Ну а свои риски застройщики и риелторы пытаются нивелировать за счет занижения стоимости зачетной недвижимости: «Чаще всего она выкупается далеко не по рыночной цене», – отмечает Анна Соколова («Метриум Групп »). Иногда при trade-in недвижимость теряет до 20-30% от своей реальной стоимости. «Лишь за высоколиквидные объекты на рынке вторичного жилья застройщики и девелоперы готовы засчитывать до 90%», – утверждает Андрей Муравьев, руководитель департамента загородной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость ». Таким образом, покупателям недвижимости данный механизм финансово не выгоден. К нему прибегают только потому, что замена старого жилья на новое происходит в самые кратчайшие сроки. То есть покупатель экономит время, а также, как отмечает Валерий Лукинов, руководитель офиса «Парк Культуры» компании «ИНКОМ-Недвижимость », избегает излишней бумажной волокиты. Но чаще в России все-таки используется не trade-in в чистом виде, а предшествующий ему механизм – взаимозачет, не столь рискованный для продавцов и не столь разорительный для покупателей.
«Взаимозачетом называется сделка, в ходе которой имеющаяся недвижимость клиента выставляется на реализацию по рыночной цене, а новый объект приобретается за счет вырученных от продажи средств», – рассказывает Андрей Муравьев («НДВ-Недвижимость»), при этом стоимость покупаемой взамен недвижимости, как правило, фиксируется. «Принципиальное отличие схем trade-in и взаимозачет заключается в скорости сделки. При взаимозачете недвижимость не выкупается сразу», – отмечает Анна Соколова («Метриум Групп »), а застройщик или риелтор получают все же «живые» деньги.
Но в некоторых случаях стоимость нового жилья при взаимозачете не фиксируется, тогда данный механизм фактически превращается в обычную альтернативную сделку, с той лишь разницей, что компания-девелопер или риелтор предоставляют для реализации старой недвижимости собственные каналы продаж, что может снизить сроки экспозиции. Если же стоимость фиксируется, то клиенту может выдвигаться условие – продать жилье в определенные сроки. Когда они подходят к концу, приходится снижать цену и продавать объект со значительным дисконтом , как при trade-in. Так же приходится поступать и в тех случаях, когда стоимость нового жилья не фиксируется, а старое реализуется очень долго, и появляется информация, что приобретаемый взамен объект скоро вырастет в цене. «Однако чаще всего при взаимозачете сторонам сделки удается соблюсти свои интересы, поэтому данная схема более приемлема, чем trade-in», – говорит Анна Соколова («Метриум Групп»).
Схемы на загородном рынке
Однако на загородном рынке жилья обе описанные схемы используются довольно редко. Например, взаимозачет, по данным Елены Исковских (Atlas Development ) практикуют не более 4% застройщиков, хотя им интересуются до 40% потенциальных клиентов. Сделки же с использованием механизма trade-in, по мнению большинства экспертов рынка, встречаются еще реже.«Подобные услуги застройщики и риелторы анонсировали в период кризиса, когда продажи встали и многие проекты оказались, мягко говоря, не в лучшем положении. Пионером стала корпорация «Инком», предлагавшая покупателям ряд объектов в зачет городских квартир. За ней потянулись другие компании. Однако на текущий момент trade-in и взаимозачет на загородном рынке – большая редкость. Компании, предлагающие такие услуги, можно пересчитать по пальцам», – утверждает Анна Соколова («Метриум Групп»), причем большинство их проектов расположено на территории Новой Москвы, а не Московской области.
Это, к примеру, уже упомянутый «Инком», который, правда, свои сделки с использованием механизма взаимозачета называет альтернативными: «Суть нашей программы заключается в том, что на покупку загородного жилья можно направить деньги, вырученные от продажи московской квартиры. Если у клиента есть такое намерение, то персональный агент берет на себя все обязательства по оценке и реализации столичной недвижимости, а также занимается подбором подмосковного домовладения, которое резервируется за клиентом на время продажи квартиры. При этом средний срок экспозиции городского в этом случае составляет 2 месяца. Обычно этого достаточно, чтобы реализовать недвижимость по рыночной цене. Однако, чтобы уложиться в указанные сроки, стоимость жилья может быть снижена, дисконт составляет до 15%. Но потери клиента при срочной продаже квартиры компенсирует рост цен на строящиеся загородные объекты, который может доходить до 25-30% в год», – рассказывает Валерий Лукинов («ИНКОМ-Недвижимость»). К тому же иногда стоимость московской квартиры даже с дисконтом получается больше, чем стоимость загородной недвижимости , в таком случае покупателю не приходится доплачивать, наоборот, он может получить свободные денежные средства. По оценкам эксперта, схема пользуется большим спросом и около четверти сделок в сегменте малоэтажного строительства проходит с ее использованием.
Кстати, в Новосибирске тема “трейд-ина” уже успешно используется в рекламе квартир в многоэтажных новостройках. Это ключевое слово понятно и привлекает целевую аудиторию не самых скупых автовладельцев — идеальных клиентов для покупки недвижимости, которые ориентируются не столько на цену, сколько на удобство совершения сделки.