Что такое хоум-стейджинг? Это наука предпродажной подготовки недвижимости. Впервые в России вышла книга по хоумстейджингу с практическими советами московских специалистов про продаже недвижимости. С примерами из жизни и риэлтерских будней. Редакция сайта proverka-poselkov.ru рекомендует эту книгу как риэлтерам, так и покупателям и продавцам (и арендодателям) любой недвижимости — от комнат в общежитиях до коммерческих помещений.
Авторы книги любезно предоставили возможность читателям нашего сайта ознакомиться с главой «Стейджинг загородного дома».
Анна Моисеева — риелтор, юрист по образованию, в прошлом — журналист, более 6 лет профессионально пишет о недвижимости. Сотрудничает с десятком тематических СМИ. Имеет внушитель
ный опыт сделок с недвижимостью не только для клиентов, но и для себя: «Как простой обыватель, я постоянно что-то делаю со своей недвижимостью. То куплю квартиру, то продам, то сниму, то сдам… Ну вот не сидится мне на месте! Количество совершенных сделок уже и не счесть. И к каждой своей квартире я отношусь как-то особенно. Пытаюсь ее понять, почувствовать. Мне всегда была интересна психология недвижимости. Почему человек принимает именно такое решение? Почему один продает, а другой покупает? И покупает из сотен других именно эту квартиру? Во многом на эти вопросы и отвечает хоум стейджинг и эта книга».
Сергей Тихоненко — риелтор с 16-летним стажем, глава московского агентства недвижимости «Априори». Провел сотни сделок с недвижимостью (как в России, так и в СНГ), в том числе инвестиционных. Имеет обширный опыт подготовки недвижимости к продаже: «…хоум стейджингом (еще не зная самого термина) начал заниматься больше 10 лет назад — покупая, ремонтируя и продавая квартиры с хорошей прибылью. В настоящее время являюсь владельцем агентства недвижимости «Априори». Недавно вместе с Аней Моисеевой мы организовали консалтинговое агентство Home Staging, которое помогает продавцам и риэлторам в подготовке жилья к продаже. Этой книгой я надеюсь внести свою лепту в становление цивилизованного рынка недвижимости».
Стейджинг загородного дома
Особенность рынка недвижимости в Подмосковье — крайне высокая конкуренция среди продавцов. Вот уже не первый год предложение загородных домов и таунхаусов существенно превышает спрос. А застройщики не останавливаются и застраивают все новые и новые территории под Москвой.
Почему застройщики так активны в Подмосковье? Да потому, что почти вся земля в Московской области находится в частной собственности. Как она туда попала — отдельный вопрос. Приватизация советских домов отдыха, скупка колхозных паев, рейдерство и множество разного рода темных историй… Многие нынешние собственники уже вполне законно перекупили земли в кризис, когда цены на оптовые участки рухнули в разы. И вот, представьте, есть у вас 50 га земли в 50 км от Москвы. Что с ней делать? Перепродать — очень дешево. И не заработаешь много, ведь безудержный рост цен на землю давно в прошлом. Засеять картошкой? Некоторые так и делают, но только чтобы сэкономить на налогах (фермерские земли облагаются меньшим налогом, чем пустующие).
Рентабельность сельского хозяйства на дорогой подмосковной земле стремится к нулю. Можно построить отель или дом отдыха, но только если повезло с расположением: берег озера, хорошая транспортная доступность. В большинстве случаев заработать на земле можно лишь одним способом — построить очередной (уже примерно 800-й) коттеджный поселок. Вот и строят — кто как может. Строят и солидные компании, и неведомые «частные инвесторы», строят профильные корпорации (специализирующиеся на недвижимости) и совершенно «посторонние» предприятия, случайно завладевшие своим куском земли.
Только на одном Новорижском шоссе каждый год выходит в продажу по 15-30 поселков! А сколько в них всего домов, таунхаусов, участков без подряда? Не меньше тысячи, можете не сомневаться. И это только новые проекты, а ведь и в прошлогодних поселках продолжаются продажи. А помимо первичного рынка, существует еще и вторичный (продажа домов частными собственниками), и его объем в сегменте загородного жилья просто огромен. Это сотни тысяч домов и миллионы квадратных метров. И среди всего этого безбрежного загородного океана — ваш одинокий домик, который хотелось бы продать в ближайшее время и желательно по максимальной цене. Это реально. Но придется выдержать крайне жесткую конкуренцию.
Выставляя загородный дом на продажу, вы конкурируете с тысячами самых разнообразных предложений, значительная часть которых привлекательнее вашего.
Экскурс в историю
В советские времена жилые дома в городах разнообразием не отличались. Строили по паре десятков типовых панельных серий, и на том, как говорится, спасибо. Домостроительные комбинаты клепали миллионы квадратных метров панелей, а строители собирали их в ускоренные сроки. Типовые районы, типовые квартиры. Гротескная ситуация, талантливо обыгранная Андреем Мягковым и Барбарой Брыльской в «Иронии судьбы», никого не удивляла.
Прошли годы, но мало что изменилось. Если московский покупатель хочет заселиться в не очень дорогую квартиру, построенную не более пяти лет назад, то выбирать ему придется всего между несколькими сериями (П44Т, И155, КОПЭ, П3М и еще парочка). Выбор планировок ограничен. В некоторых квартирах собственники делают перепланировку, создавая хоть какое-то разнообразие, но чаще всего эта перепланировка незаконна, что чревато проблемами в будущем.
В загородной недвижимости ситуация противоположная. С конца 1980-х, когда ослабли тиски административно-командной системы и у людей появились деньги, началось… Строили кто во что горазд. Недалеко от городов росли как грибы монструозные коробки из красного кирпича, напоминающие замок Людоеда из сказки про Кота в Сапогах. Планировки набрасывались хаотично, об организованном пространстве никто не думал. Бывало и так, что у владельца, который строил «дом мечты», внезапно заканчивались деньги и недостроенный замок годами пугал обывателей заклеенными полиэтиленом окнами-бойницами. Хорошо еще, если денег хватало доделать крышу.
Постперестроечную эпоху загородного домостроения можно условно разделить на два периода:
1. 1990-1998 гг. Период «купеческих усадьб».
Только что появившиеся состоятельные люди принялись за строительство загородного жилья. Знаменитая английская пословица «мой дом — моя крепость» была воспринята слишком буквально. Критерии «чисто реального дома» были таковы: как можно больше этажей, как можно больше комнат. Единственно возможный материал — красный кирпич. Размер участка большой роли не играет. В эти же годы, особенно в конце 80-х — начале 90-х деревья на участке воспринимались как помеха. Зачастую вырубались даже вековые сосны. Ведь в тени плохо растет картошка!
Фотография коттеджа из рекламного объявления
Дизайн. «Новорусский стиль». Дом должен показать богатство и значимость хозяина. В остальном царит хаос. На участке рядом с вычурным монстром могут быть грядки с картошкой и парники с огурцами. В доме обязательно есть бильярдная комната. Нередко коттедж состоит из большого количества маленьких комнат. Площадь дома в 1000 кв. м на участке в шесть-восемь соток никого не удивляет. Картину завершают крошечные «окна-бойницы» и крыша из бюджетного шифера. (Дом большой, крыши не видно, значит, можно сэкономить). Внутри — купеческий разгуляй, винегрет из цветов и стилей, китч. Подобный дом был таким же типичным атрибутом «преуспевающего бизнесмена», как и пресловутый малиновый пиджак.
2. 1999 г. — наши дни. Период развитого домостроения.
Со временем ситуация менялась. Истинные ценности пришли на место ложных. Малиновые пиджаки пропали из делового этикета, уступив место строгой и элегантной деловой одежде. Прошла мода и на кирпичные замки. Появилось понимание того, что дом — это не показатель богатства и не вместилище «понтов», а уютное жилище, отражающее вкус и стиль хозяев. Услужливые застройщики тут же предложили вниманию будущих лендлордов проекты в финском, канадском, американском стиле. В Подмосковье начали появляться первые организова нные коттеджные поселки. Оказалось, что дома можно стоить не только из кирпича, но и из калиброванных бревен. Вопрос экологичности семейного гнезда неожиданно стал одним из самых важных.
Фотография коттеджа из рекламного объявления
Архитектурные бюро поставили на поток производство чертежей и технической документации, позволяющих построить дом на любой вкус. Беда, конечно, в том, что нередко дизайнер, архитектор и строитель-практик работают над проектом как лебедь, рак и щука из известной басни Крылова. Ну и заказчик параллельно вносит самые неожиданные корректировки в давно согласованный проект.
Дизайн. Современные стили. Дома проектируются с учетом размера участка. Проектов великое множество, на любой вкус. Особым спросом пользуются дома в стародачных местах, в обжитых поселениях, организованных коттеджных поселках.
В последнее время на первый план все чаще выходит не потребительские качества и дизайн отдельно взятого дома, а популярность и престиж самого коттеджного поселка, социальное окружение, престиж направления, транспортная доступность. Если рассматривать в качестве примера ближнее Подмосковье, то на рынке присутствуют как удачные поселки (там дома пользуются спросом, несмотря на цену в миллионы долларов), так и поселки-неудачники, в которых реализовано не больше трети домовладений.
Таким образом, если вам повезло с местоположением дома, полдела уже сделано. Но не забывайте: огромная конкуренция! В вашем поселке или дачном кооперативе наверняка выставлено на продажу еще несколько домов, и покупатель будет выбирать исходя из цены и характеристик самого дома. Так что стейджинг вашему дому никогда не помешает. А вот если окружение у коттеджа неудачное, продать его по приемлемой цене — сложнейшая задача. И стейджинг — это то оружие, которое способно хоть как-то повысить ваши шансы на удачную сделку (ведь все остальные факторы — увы, не в ваших силах).
Полеты фантазии
Если для потенциального покупателя квартиры полет фантазии ее владельца может проявиться лишь в дизайне интерьера, в крайнем случае — перепланировке, то при выборе дома возможностей куда больше. Особенно, если куплен участок без подряда. И вот тут-то кроется подвох.
Чем больше у заказчика фантазии, чем больше его вкусы отличаются от среднестатистических и тем сложнее такой дом продать. Каких только архитектурных шедевров не встретишь под Москвой! Есть дома, похожие на заводские корпуса с комнатами-цехами. Дома, похожие на вытянутую кишку. Дома с окнами во всю стену (и это при нашем холодном климате!). Дома, похожие на замок с привидениями. Дома, похожие на склады. Дома, похожие на шар. Есть дома, похожие на церковь или храм. Нам встречался дом — уменьшенная копия Павелецкого вокзала. Зачем? Неизвестно. Любой каприз за ваши деньги.
Фотография коттеджа из рекламного объявления
Когда такой дом выставляется на продажу, он из оригинального строения превращается в товар. И дом, который плохо отвечает усредненному массовому вкусу, нередко продается существенно ниже себестоимости. Можно обновить крышу, поменять интерьер, сделать ремонт, расставить правильно мебель, но изменить архитектурные изыски практически невозможно. Такой дом может продаваться годами. Положение не спасает даже участок в престижном месте.
Если вы собираетесь построить или купить дом, посмотрите на него глазами будущего покупателя, даже если вы пока не планируете его продавать. Впоследствии это сбережет вам немало времени, нервов, денег. Как говорят американцы — you never know (Никогда нельзя знать заранее).
Звучит не слишком оптимистично, но не расстраивайтесь! В большинстве случаев впечатление, производимое загородным домом, все же можно поправить в лучшую сторону. Только приготовьтесь, что это окажется сложнее и дороже, чем для квартиры аналогичного метража.
Забор
В отличие от европейских и американских частных домов, коттеджи в России всегда окружает забор. Не оградка или живая изгородь, а именно — ЗАБОР. Иностранцы удивляются, как можно на забор израсходовать почти столько же кирпича, как и на дом. Ведь в типичном американском доме забор не закрывает и не защищает дом, а просто обозначает границы участка. Но в России традиции другие — то ли из-за страха перед криминалом, то ли из-за стремления к полной приватности.
Фотография коттеджа из рекламного объявления
По состоянию забора покупатель делает первый вывод о состоянии всего дома. Наша задача — как минимум, не испортить впечатление.
Забор может быть деревянным, а-ля штакетник; может быть из металлических листов или деревянных щитов. Ну и, конечно же, типичный для Подмосковье забор из красного кирпича.
Материал забора для стейджинга не важен, важное другое — забор должен представлять из себя законченную конструкцию, без недоделок. Никаких надписей, никаких граффити. Только аккуратная однотонная поверхность. Если забор уже достаточно облезлый, его нужно покрасить.
Очень хороший эффект дает табличка с адресом дома. Она не только помогает покупателю быстрее вас найти, но и делает дом более гостеприимным, как бы приглашает гостя войти. А ведь очень важно, чтобы покупателю захотелось войти в калитку, чтобы он не делал это через силу. Конечно же, все таблички и указатели должны быть чистыми, хорошо читаемыми. Если на табличке следы ржавчины, замените ее на новую.
Вообще многие частные владения в России выглядят совершенно недружелюбно: глухой трехметровый забор, мрачные цвета, массивная калитка с семью засовами, грозный лай собак и т.п. Если ваш «замок» именно такой, потребуется приложить усилия, чтобы сделать его более гостеприимным.
Все, что было сказано по поводу забора, также относится и к калитке (воротам). Кстати, калитку стоит покрасить в цвет, который немного отличается от цвета ограды, — это чуть повысит «степень гостеприимности» вашего дома.
Калитка и ворота должны быть хорошо освещены. Ведь не исключено, что показ придется проводить вечером или ночью, а дом, погруженный в кромешную тьму, выглядит зловеще, и заходить в него совсем не хочется. Хорошее освещение калитки создает у клиента ощущение, что его здесь ждут, и психологически ему гораздо комфортнее заходить внутрь.
Звонок должен быть исправным. Даже если дверь вы откроете ключом, клиент может машинально нажать на звонок, проверить, как он работает. Почтовый ящик не должен выглядеть так, как будто его достали из помойки. Если ящик уже старый и обшарпанный, лучше просто снимите его.
Замок просто обязан открываться быстро и легко. Если он заедает — смажьте или замените. Иначе заминка при попытках отпереть калитку создаст у покупателя первое негативное впечатление.
Дверь должна открываться без скрипов. Если дверь тяжелая и не очень качественно установлена, то со временем может провиснуть. При необходимости отрегулируйте и смажьте.
Не забывайте, что для вас все это может быть привычно, но на клиента все эти «мелочи» производят негативное впечатление. А ведь клиент еще не зашел в дом! В отличие от ремонта «для себя», в стейджинге мы концентрируемся не на глобальных проблемах, а именно на всевозможных мелочах. Потому как исправить эти мелочи стоит копейки, а разница в психологическом восприятии — колоссальная. А вот серьезные проблемы мы или маскируем, или оставляем как есть (стараясь не обращать на них внимание покупателя). Потому что решение таких проблем очень долго и дорого, а разница в цене при продаже дома – незначительная. Так что в стейджинге именно мелочи перестают быть таковыми и выходят на первый план.
Участок
После того как потенциальный покупатель переступил через калитку, он попадает на участок. Главное требование к участку: он должен быть ухоженным. Никакого мусора, садового инвентаря и прочих приспособлений. Летом трава должна быть скошена, газон подстрижен. Осенью необходимо убирать опавшие листья, зимой расчищать снег. Если на участке сделан ландшафтный дизайн — отлично, если нет — ничего страшного. Главное, чтобы не возникло впечатления запущенности и бесхозяйственности. Если на участке стоят емкости для мусора, проследите, чтобы они были пустыми. Аккуратный участок свидетельствует, что за домом следили (а значит, думает покупатель, сам дом и все коммуникации тоже в порядке).
Не забудьте привязать собаку, если таковая имеется. Исключение — породы размером с чихуа-хуа. Хотя вполне возможно, что покупатель обожает собак и быстро подружится с вашим питомцем, — но лучше не рисковать.
На ухоженном участке хорошо смотрятся фонари. Стоят они в строительных гипермаркетах вроде «Леруа Мерлен» в пределах 200-300 руб. При грамотной установке фонари обеспечивают вашему саду красивую иллюминацию, особенно эффектную в сумерки. Различные садовые украшения: мини-фонтаны, скульптуры, фигурки гномов, лампы в виде совы или белки на солнечных батарейках и многое другое — также стоят недорого, но очень оживляют и украшают пейзаж. Расставьте их там, где будет проходить покупатель — на пути от калитки к дому или от дома к другим строениям.
И вообще — украшая и облагораживая участок, сосредоточьтесь именно на тех зонах, где, вероятнее всего, будет проходить покупатель. Дальние уголки сада в целях экономии можно не трогать. Лучше всего заранее продумать маршрут, который раскроет все выигрышные стороны участка и скроет от внимания все недочеты. И с уверенностью опытного гида водите покупателя по выбранному маршруту: «А пойдемте, я покажу вам, какая у нас вкусная ежевика растет!»
И если сезон, обязательно дайте попробовать. Пусть ваш дом ассоциируется с сочной ежевикой, а не с запахом компостной ямы, расположенной через три метра. Чем больше органов чувств вы задействуете у покупателя (разумеется, в позитивном ключе), тем лучше ему запомнится ваш дом и тем сильнее захочется вернуться. Так что пусть покупатель нюхает цветы, кушает ягоды, трогает кору деревьев, видит ваш красивый сад и слушает ваш рассказ о нем. Тогда все пять органов чувств будут задействованы.
Гамак, площадка с решетками для барбекю, качели формируют образ безмятежного отдыха на лоне природы, напоминают покупателю о плюсах жизни в загородном доме. Не забывайте только о чувстве меры. Чрезмерная концентрация подобных сооружений создает впечатление захламленности, особенно для небольших участков.
###
Продолжение главы «Стейджинг загородного дома» из книги «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» в следующей публикации.
Из неё вы узнаете:
- Что делать с фасадом дома
- Что невыгодно делать для продажи дома
- Что сделать у входа в дом
- Что проверять перед показом и рассказом о коммуникациях
- Что сделать внутри дома
- …и другие рекомендации по предпродажной подготовке дома
Книгу «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг» можно приобрести через интернет в издательстве Альпина паблишер с доставкой по почте или напрямую у авторов. Бонус для покупателей книги на сайте авторов: вы можете прислать фотографии вашей квартиры или загородного дома и бесплатно получить советы по стейджингу (подготовке к продаже/аренде). Предложение действительно до 30 марта 2013 года!